Marketing Internacional

É saudável se preocupar com o modelo de preços da sua agência de marketing e se você está acertando ou não.

Sua capacidade de desenvolver uma agência de marketing e, igualmente importante, sua capacidade de reter clientes será determinada em grande parte pela forma como você precifica seus serviços.

A verdade é que não existe um modelo de precificação que funcione para todas as agências de marketing. Na verdade, a maioria das agências de marketing digital deve adotar vários modelos de precificação com base no tipo de serviço e projeto que está sendo entregue ao cliente.

Pense nisso, por que você precificaria o design de um logotipo da mesma forma que precificaria o gerenciamento dos anúncios do Facebook de uma empresa? A única maneira de precificar esses dois produtos da mesma forma seria cobrar por hora.

Mas você não deve fazer isso, e este artigo descreverá por que você não deve fazer isso e como obter os preços da sua agência de marketing desde o início.

Então, quais são os diferentes modelos de preços das agências de marketing e quais você deve considerar usar?

Neste artigo, abordamos os quatro modelos de precificação mais populares, bem como as melhores práticas de precificação de agências de marketing.

Modelo de precificação baseado em projeto
Modelo de preço por hora
Modelo de precificação baseado em valor
Modelo de precificação de taxa de retenção
Práticas recomendadas para preços de agência de marketing

Modelo de preços baseado em projeto (também conhecido como ‘Milestone’)

A precificação baseada em projeto é um modelo de precificação fácil de entender tanto para a agência quanto para o cliente. A complicação para a agência, no entanto, é poder definir com precisão o escopo de cada projeto e o tempo que levará para entregar.

Normalmente, um projeto de escopo fixo é cobrado com base em marcos, o que significa que os pagamentos vêm em incrementos. Uma maneira de fazer isso poderia ser 50% adiantado e, em seguida, ter o valor final devido na conclusão do projeto.

Para definir as taxas de um projeto, você precisará descobrir quantas horas você acha que o projeto levará para ser finalizado.

Prós: Preço baseado em projeto

– Fácil de entender o modelo tanto para a agência quanto para o cliente.
– As agências lucram com sua própria eficiência, porque são especialistas nos serviços que oferecem e podem realizar projetos rapidamente. Se você cobrasse preços competitivos por hora, na verdade estaria perdendo dinheiro por ser eficiente.
– Os clientes gostam de poder prever tanto o custo quanto o tempo de pagamentos para cada projeto. As agências gostam de prever a receita e quando ela será recebida.

Contras: Preços baseados em projetos

– Se você subestimar o tempo que levará para concluir um projeto ao definir seus preços fixos, será menos lucrativo.
– Mesmo que o escopo de um projeto seja adequado, as coisas sempre mudam. Os clientes geralmente desejam atualizar o que desejam que seja entregue, e isso pode causar problemas de relacionamento se não for tratado adequadamente.
Quando uma agência de marketing deve considerar um modelo de precificação baseado em projeto?

Agências que se especializam em uma área onde as entregas são previsíveis, como o design de logotipos ou imagens de capa, precificar esses itens em um modelo baseado em projeto faz muito sentido.

Se as agências forem inteligentes sobre como precificar seus serviços, a precificação baseada em projetos pode ser uma vantagem para o agente e para o cliente. Isso ocorre porque a agência ganha mais dinheiro do que faria se cobrasse por hora, e o cliente recebe um projeto feito com habilidade e rapidamente.

No entanto, se você não tiver experiência no escopo de projetos e trabalhar muitas horas, reduzirá significativamente a quantidade de receita obtida por hora. Certifique-se de educar-se sobre como dimensionar adequadamente os projetos.

É importante trabalhar em estreita colaboração com o cliente ao definir o escopo de cada projeto ao usar um modelo de precificação baseado em projeto. Certifique-se de que o que se espera da agência esteja claro desde o início, e você pode reduzir os danos causados ​​por mudanças inesperadas solicitadas pelo cliente.

Modelo de preço por hora

A precificação por hora é outro modelo de precificação de agência de marketing simples.

É simples, a agência define uma taxa horária para seus serviços em toda a empresa ou pelo(s) indivíduo(s) que contribui(m) para o projeto.

Se a taxa horária for de toda a agência, todos os indivíduos da agência que contribuem para um projeto custarão ao cliente a mesma quantia por hora. E se a taxa horária for de um contribuinte individual, cada indivíduo custará ao cliente uma quantia determinada por fatores como seu nível de experiência e talento.

Por exemplo, para uma taxa horária de toda a agência de US$ 40/hora em que dois profissionais de marketing estão trabalhando em um projeto, cada hora custará ao cliente US$ 80. E se as taxas horárias forem baseadas na experiência e no nível de talento de um indivíduo, onde Bob é avaliado em $ 55 por hora e Virginia é avaliada em $ 65 por hora, cada hora custará ao cliente $ 120.

Prós: Modelo de preço por hora

– Os clientes gostam das taxas horárias porque são fáceis de entender e torna-se simples prever quanto vão pagar por mês.
– As agências têm potencial para ganhar mais dinheiro em projetos complexos, como web design. No entanto, isso também é negativo, porque você corre o risco de incomodar o cliente.

Contras: modelo de preço por hora

– Resultados e valor para o cliente não são enfatizados. Em vez disso, o custo para a agência é enfatizado.
– A agência é incentivada a levar mais tempo para terminar um projeto porque a agência ganhará mais dinheiro.
– A capacidade de prever lucros e fluxo de caixa para a agência se torna mais difícil.
– Torna-se arriscado para a agência de marketing estimar os custos do projeto devido à natureza imprevisível de quanto tempo um projeto pode levar.
Quando uma agência de marketing deve considerar um modelo de precificação de taxa horária?

Um modelo de preço por hora é melhor para agências de marketing digital que trabalham com clientes que tendem a mudar de ideia ou exigem muitas edições/revisões. Ao concordar com uma taxa horária, você pode evitar coisas como o aumento do escopo.

Além disso, considere o preço por hora se você for uma agência que está apenas começando e não tiver certeza de quanto tempo um determinado projeto levará. Ou considere o preço por hora mesmo se você for uma agência experiente, mas tiver um projeto ou parte de um projeto que é difícil de prever o tempo e o escopo.

Em última análise, o modelo de taxa horária é uma má escolha para a maioria das agências de marketing porque os incentivos para a agência realmente funcionam contra os desejos e necessidades do cliente.

No entanto, se você escolher uma taxa horária para o modelo de preços de sua agência de marketing, lembre-se de que precisará compensar os custos operacionais gerais da empresa, além do valor que pagará a cada indivíduo trabalhando em um projeto.

Além disso, sempre inflacione o custo estimado de um projeto para evitar a situação desconfortável de um projeto demorar mais do que o esperado e acabar custando ao cliente mais do que ele esperava.

Modelo de precificação baseado em valor

A precificação baseada em valor também pode ser chamada de precificação baseada em resultados ou desempenho.

Com um modelo de precificação baseado em valor, tanto a agência quanto o cliente são incentivados pelo resultado final devido aos riscos e recompensas compartilhados.

Os clientes não precisam se preocupar com os custos, e a agência pode se concentrar na entrega de produtos de alto valor.

A precificação baseada em valor é, no entanto, o modelo mais complicado, o que não surpreendentemente contribui para o motivo pelo qual a precificação baseada em valor também provou ser altamente eficaz para aumentar os lucros de uma agência.

Veja como funciona…

A agência precisa determinar o que é valioso para cada cliente, como o número de leads gerados pelas campanhas de anúncios do Facebook ou as taxas de conversão da página de destino.

Portanto, a agência tem que ser capaz de acompanhar e medir seu desempenho, o que pode ser complicado quando se trata de obter acesso ao backend e dashboards do cliente.

Portanto, isso levará mais tempo para se estabelecer, e os clientes nem sempre são os mais rápidos para fornecer todas as coisas necessárias para que uma agência seja eficaz. No entanto, se você realmente se preocupa com o sucesso de seus clientes, deve querer ter acesso a essas coisas independentemente. Sem mencionar que os lucros potenciais valem o seu tempo e pequenas frustrações.

Prós: Preço baseado em valor

– Os objetivos do cliente e da agência estão alinhados. Maiores lucros potenciais para a agência e, portanto, um trabalho de qualidade sendo feito para o cliente.
– Os clientes gostam de poder medir resultados e ter a capacidade de responsabilizar a agência quando os resultados não atendem às expectativas.
– Elimina a confusão sobre o desempenho de uma agência.

Contras: Preço com base no valor

– A agência está pronta para se apresentar.
– Preços baseados em valor podem ser difíceis de vender para a agência.
– Se o seu cliente tiver um produto com baixo desempenho, será difícil atender às expectativas dele.
Quando uma agência de marketing deve considerar a precificação baseada em valor?

Os modelos de preços baseados em valor funcionam bem se você for uma agência de marketing de desempenho. Realmente só faz sentido introduzir preços baseados em resultados se os resultados forem indiscutíveis e comprovados por dados.

Portanto, se você é uma agência de publicidade, a precificação baseada em valor quase deve ser incluída em seu modelo de precificação.

Além disso, se você está confiante em suas habilidades para produzir resultados de alto valor para seus clientes (e deveria estar), a precificação baseada em desempenho pode ser uma ótima maneira de construir confiança em um relacionamento e aumentar seus lucros. Isso é especialmente verdadeiro se o produto do seu cliente for atraente e você achar que será fácil gerar tráfego e conversões.

Como agência, você precisa se apresentar, mas o cliente não pode negar os resultados quando há relatórios e dados para mostrar.

A maioria dos clientes em potencial encontrará valor nesse modelo de preços se você explicar bem a eles. Quanto melhor for o resultado para o cliente, mais você aumentará seus lucros. É simples assim.

Modelo de precificação de taxa de retenção

Algumas formas de retenção são populares entre as agências de marketing porque você é pago antecipadamente e o cliente pode facilmente orçar as taxas de retenção para cada mês.

Os retentores são pré-negociados e pagos antecipadamente pelo cliente para:

– Período de tempo especificado, ou um
– Número pré-definido de entregas.
Se você estiver trabalhando em um retentor baseado em tempo, agências e clientes concordam com um número definido de horas a serem trabalhadas a cada mês. Por exemplo, se seu cliente concordou com uma retenção de 40 horas por mês a US$ 125 por hora, a taxa de retenção mensal = US$ 5.000.

Os retentores baseados em tempo podem ser especificados de forma diferente. A agência poderia definir o retentor em pedra, onde um cliente deve usar todas as horas de cada mês. Ou uma agência pode permitir que o cliente acumule horas para o próximo mês se elas não forem usadas.

Se você tiver um retentor baseado em entregas, a agência e o cliente concordam com o que será entregue a cada mês, como 5 postagens de blog, 10 imagens e 10 backlinks de SEO. O problema com um retentor baseado em entregas é que a agência está no gancho para realizar essas tarefas.

Isso pode causar problemas no final do mês se a agência estiver atrasada ou se o cliente decidir que não gosta de algo e quer que seja alterado. Portanto, ao determinar quanto sua agência pode realmente entregar a cada mês, finja que há apenas 3 semanas em vez de 4. Dessa forma, você se protegerá de quaisquer complicações que surgirem.

Prós: Cobrar uma taxa de retenção

– Bom para as agências porque dá a elas um fluxo de receita recorrente dos clientes.
– Os clientes gostam de retentores porque ajuda no orçamento e na contabilidade.
– A agência é paga antecipadamente, o que elimina a incerteza de outros modelos de precificação.

Contras: Cobrar uma taxa de retenção

– Alguns clientes não gostam de retentores porque os veem como uma despesa adicional pela qual é difícil responsabilizar a agência.
– Contratar novos clientes para uma taxa de retenção nem sempre é fácil, e você pode precisar negociar quando uma taxa de retenção entrará em vigor com os clientes que desejam experimentá-lo primeiro.
Quando uma agência de marketing deve considerar adicionar uma taxa de retenção ao seu modelo de preços?

Os retentores podem ser difíceis de apresentar aos clientes se você está apenas começando e trabalhando com clientes sem grandes orçamentos.

No entanto, é importante ter algum tipo de fluxo de receita recorrente para todas as empresas, e os retentores podem fornecer isso para você. Portanto, dependendo de quão estabelecida sua agência está, ou quão confiante você está em conseguir assinar um novo cliente, ajuste sua taxa de retenção de acordo para evitar possíveis objeções.

Ou, se você publicar seus preços publicamente, certifique-se de deixar sua taxa de retenção clara, e isso naturalmente eliminará os clientes em potencial com os quais você provavelmente não gostaria de trabalhar de qualquer maneira.

Por fim, considere renunciar a uma taxa de retenção no primeiro mês com clientes em potencial que você acha que seriam um cliente valioso para adicionar ao seu portfólio.

Práticas recomendadas para preços de agência de marketing

Aqui estão 5 dicas incríveis e práticas recomendadas para preços de agências de marketing.

#1. Use vários modelos de preços

Serviços diferentes precisam ter preços diferentes para maximizar seus lucros.

Se você estiver executando campanhas publicitárias para clientes, use preços baseados em valor. Se você não tiver certeza sobre quanto tempo um projeto levará, considere propor preços por hora.

Além disso, sempre tente garantir alguma forma de retenção para garantir que você tenha um fluxo de receita recorrente todos os meses.

#2. Quando exibir publicamente os preços da agência de marketing

Muitas agências de marketing digital têm medo de colocar seus preços em seu site.

E isso faz sentido porque provavelmente depende dos serviços prestados e, portanto, os preços podem se tornar muito complicados.

Se você é uma agência estabelecida com referências como sua fonte número um de novas receitas, provavelmente se sairá melhor se não exibir seus preços publicamente.

No entanto, se você está prospectando novos clientes e não é bem conhecido ou estabelecido, é altamente recomendável abordar seus preços publicamente. O raciocínio aqui é semelhante ao motivo pelo qual uma empresa SaaS exibe seus preços e, em seguida, tem uma opção «fale conosco» para clientes de nível empresarial.

Você não quer perder seu tempo conversando com clientes em potencial que não têm orçamento ou vão se opor ao modelo de preços de sua agência de marketing.

Um de nossos amigos da agência usa o seguinte idioma na página de preços da agência para serviços de mídia social:

«Nosso cliente ideal está chegando até nós com cerca de US$ 3.000/mês para gastar em nossos serviços e cerca de US$ 3.000 a US$ 10.000 em orçamento de publicidade.»

Em seguida, eles passam a listar:

– Quando você deseja esses tipos de serviços
– Por que o modelo de precificação faz sentido e
– O que o cliente receberá em entregáveis.
O objetivo aqui é ser completamente transparente e atrair o tipo certo de clientes para sua agência.

#3. Faça pesquisas de preços de agências de marketing concorrentes

Independentemente de qual modelo de precificação de agência de marketing você escolher, a pesquisa de concorrentes será essencial para seu sucesso. Ele permite que você veja as margens de preços em seu nicho e mostra onde você se enquadra no mercado.

Ao identificar pelo menos 10 modelos de preços de concorrentes alinhados, você pode ver se está supervalorizando seu produto ou se vendendo a descoberto. Se uma empresa concorrente tiver preços privados, basta se disfarçar e pedir uma cotação usando um e-mail ou número de telefone sem marca.

As perspectivas vão comparar seus serviços com seus concorrentes, então isso é uma obrigação.

#4. Evite contratos de vendas mensais para aumentar as taxas de retenção

É difícil dizer não aos clientes quando sua agência está apenas começando. No entanto, clientes instáveis ​​podem custar muito tempo porque eles se desfazem rapidamente, e o tempo que você gastou para que eles assinassem é uma perda líquida.

Em todos os setores, existem maneiras de identificar quais clientes provavelmente irão se desligar. Em nossa pesquisa, um dos principais indicadores tem sido com os clientes que adquiriram contratos mensais em vez de contratos de 6 ou 12 meses.

Portanto, considere o seguinte se você for uma agência de marketing de desempenho:

Exija uma taxa de 10% sobre gastos com anúncios de clientes mensais, 8% para clientes de 6 meses e uma taxa de 6% para contratos de clientes de um ano. Isso incentiva os clientes a permanecerem com você por mais tempo e também demonstra confiança e experiência.

Veja como calculamos a estrutura de taxas para nossos níveis de gastos com anúncios…

Quando fizemos nossa pesquisa de rotatividade, agencia de marketing digital algo fascinante emergiu dos números.

Os clientes de alta rotatividade eram quase sempre clientes mês a mês. Esses clientes normalmente migraram 2x mais do que todos os outros clientes.

O que fizemos para melhorar a retenção de clientes?

Fácil. Eliminamos a opção mês a mês.

Claro, você terá menos clientes na porta, mas os que você conseguir ficarão mais tempo. Melhorar a retenção de clientes fornecendo valor a longo prazo e gerando receita consistente é a melhor maneira de dimensionar sua agência de marketing.

#5. Diferencie sua oferta de produtos da concorrência

Um dos maiores desafios das agências de marketing é encontrar serviços para oferecer que se diferenciem da concorrência.

Existem literalmente dezenas de milhares de agências de marketing apenas nos Estados Unidos, então você precisa se destacar.

A coisa número 1 que as marcas disseram que gostariam que sua agência fosse melhor? Adote novas tecnologias de marketing para obter uma vantagem competitiva.